Um comercial (vendedor) é pago para maximizar o seu tempo à frente de um (potencial) cliente que esteja comprador naquele momento.

Para terminar a minha pequena contribuição desta semana para a melhora da nossa Qualidade de Vida, via crescimento das receitas das empresas, deixo-vos, vendedores/comerciais e respectivos responsáveis, com algumas linhas de orientação que costumo passar para as minhas equipas de vendas:

Um comercial (vendedor) é pago para maximizar o seu tempo à frente de um (potencial) cliente que esteja comprador naquele momento.

Devemos ter como objectivo (na maior parte dos negócios) conseguirmos uma taxa de cobertura de mercado de 50%, isto em de cada 100 negócios que se façam da região de determinado comercial, este deverá estar presente em 50 deles.

Dos negócios presentes, deveremos converter (fechar) um negócio em cada quatro ou cinco e isto leva-nos a outra grande verdade:

Um vendedor precisa obrigatoriamente trazer vendas perdidas para casa e ter a noção deste facto, pois se nunca perde nada é porque a grande maioria dos clientes nem sequer sabem que ele existe


Quota de Mercado = Cobertura de Mercado x Taxa de Conversão

Quota de Mercado = 50% x 20% (1/5) = 10%, usando o exemplo acima.

Quantas empresas gostariam de ter uma Quota de Mercado de 10%?


Conclusão:

A empresa deverá dar as condições necessárias (produto/serviço de qualidade, preço competitivo, logística de distribuição, etc), para que os vendedores possam fechar os seus negócios, mas se estes não fizerem uma bom trabalho de rua (cobertura de mercado) de nada adiantará.


Fico à disposição para poder passar aos meus leitores, algumas notas sobre como conseguirmos uma boa cobertura de mercado.

Abraços saudáveis